銷售技巧

質量雖重要，營銷藝亦高（gāo）。  

大家知道，維係一個（gè）生產企業生存與發展的關健在於產品的質量是（shì）否優良、信譽是否良好、營銷手段是否（fǒu）超前。一句話，消費者是（shì）否滿意。至於產品質（zhì）量（liàng），隻要具備先進（jìn）的生產工藝即可達標。而信譽也隻要（yào）人盡誠心則不難保證（zhèng）。那麽（me），相形之下，最難者莫（mò）過（guò）於營銷了（le）。作為日化行業更是利潤與競爭對壘，市場異常殘酷。特別是您作為（wéi）一個新而小（xiǎo）的企業，也許更覺艱難，生產資金、流動資（zī）金、產品宣傳······看似一切都需要錢做後盾，然而，人（rén）要生存、企業要發展、阻力也（yě）可化為動力，我們覺得，無論任何一種產品，隻要質量好、成本（běn）低（dī）、銷售有方，都會取得成功。下麵便是（shì）部分成功客（kè）戶的營銷方法縮影，供您參考。

兩種洗滌產品 一種虧本一種賺

按常理“虧本不做生意”，但偏偏就有這樣一個人，靠虧本銷售產品贏（yíng）得了市場，取得（dé）了可觀的經濟效益。他，就是98年5月（yuè）在（zài）本公司接產洗衣粉技術（shù）的廣東廉江縣客戶劉國興。麵對日益激烈的市場（chǎng）競爭，各商家（jiā）的營銷方式（shì）變化萬千（qiān），紛（fēn）紛圍繞怎麽取悅於消費者而絞盡腦（nǎo）汁，但是少有將產品（pǐn）虧本營銷的先例。而劉先生（shēng）則敢為人（rén）之（zhī）先，他主要生產中、低檔兩種檔次的洗衣粉，在銷（xiāo）售時（shí）他將普通洗衣粉按成本價銷售（shòu），而另一種中檔洗（xǐ）衣粉則按正常出廠價提高二角銷售。比如，普（pǔ）通400克（kè）洗衣粉每袋他僅（jǐn）售1.0元，而中檔洗衣粉他則按每袋2.2元銷售。他通過先期的張貼（tiē）廣告宣傳，在產品走向市場的第一（yī）天，普通洗衣粉就銷售1000包，而中檔洗衣粉僅售100多袋。明知虧本嚴重，但他穩如泰山，他相信自己的方式沒（méi）有錯（cuò），連（lián）續促銷的第四天，轉（zhuǎn）機出現了。中檔（dàng）洗衣粉銷售了近2000包，而普通洗衣粉按1.0元一（yī）袋才銷售100多袋（dài）。當我們（men）了解到他這樣獨特的銷售方式後，他很自信的告訴我們，之所以成功，是因為他的銷售對象是城市而非農村，當消費者第一次購買了（le）他的普（pǔ）通洗衣粉後（hòu），一定（dìng）會覺得價格便宜的洗衣粉（fěn）質量（liàng）都如此好（hǎo），那麽上（shàng）了（le）一（yī）個檔次的洗衣粉一定會質量更好。因為名牌洗衣粉價格高，習慣了購（gòu）買名牌洗衣粉的消費者於是覺得，另一種產品雖然購（gòu）買價格高，但還是低於名牌洗衣粉價格，而且（qiě）質（zhì）量滿意，因此，一種新的消費（fèi）習慣就形成了本產品新的消費群體（tǐ）。這大概（gài）就是一（yī）部分消費者片（piàn）麵看待問題所形成的一種消費心理。實質上，劉先生按（àn）照此法銷售產品雖然有一（yī）種產品是虧（kuī）本銷售（shòu），但在消費者的心目中就形（xíng）成了另一種概念（niàn）：“劉國興的產品價格便宜”。但（dàn）隻有劉（liú）先（xiān）生自己清楚，中檔次洗衣粉僅比普通洗衣粉成本高2角左右，但由於消費者自身的心理（lǐ）作用，使劉先生設下的“圈套”順利實施，最終劉先生還（hái）是以高額利潤得到回報。如（rú）果（guǒ）你（nǐ）留意市場，就會很容易發現，一些商場（chǎng）促銷也是如此。將人們所熟悉（xī）的某（mǒu）種商品壓價銷（xiāo）售，而將消費者陌生的商品高價銷售。這叫避重就輕，而購買者則一葉障目。

張貼（tiē）廣告宣（xuān）傳畫帶來的效益

麵對大型洗衣粉廠（chǎng）重磅炸彈式的電視廣告，使得一些新二小的接產者因無（wú）力投入巨額的廣告而卻卻步，資金不足、周轉不靈、產品要上市。無（wú）錢做廣（guǎng）告。那麽，怎樣才能將產品（pǐn）推向市場呢？“天無絕人之路”、“滴水可穿石”、“量變（biàn）到質變”的哲（zhé）理使餘加興先生靈感突增（zēng）。他是本公司（sī）2001年的洗衣粉（fěn）項目接（jiē）產者，生產所在地（dì）位（wèi）於小商品市場繁榮的浙江義烏市，由於資金不足而無（wú）力進行產品品牌廣告，於是，他請（qǐng）人將從本公司帶回的產品宣傳畫在（zài）酒（jiǔ）店、各批發市場及主要（yào）門（mén）麵進行張貼，由於他在張貼畫下（xià）麵署上了自己的聯係電話和地址，不到一個星期，由於產品價格低（dī）、體積大、去汙力強（qiáng）的優勢吸引了眾多的購買者，新客戶不斷增加。由於信譽度好（hǎo），老（lǎo）顧客也未減當初。餘（yú）先生（shēng）來電本公司，很幽默的說：“我靠張貼宣傳畫，產品生產後銷售不出門，在家可以（yǐ）坐享其成。”是的，每個人（rén）隻（zhī）要量體裁衣、因地製宜（yí）、別出心裁，總有“奇跡（jì）”出現。

一條橫幅幾個桶 半年收貨當老總

他，李存利，新疆人，去（qù）年八月接產洗衣粉生產技術。建廠初期，由於資金貧乏（fá），靠借來的幾千元錢購買原材料開始生產洗衣粉，滿懷信心地將產品送到批（pī）發（fā）部銷售，結果掃興而歸，即使先不收一分錢將產品給批（pī）發商代銷也無（wú）人接受，氣急之下，因一（yī）場精神打（dǎ）擊住進了醫院，可謂雪上加霜，家裏還有年邁多病的（de）雙親需（xū）要人照顧，同時還有上初中的兒子急需學費，怎麽辦？李先生身體還未完全康複就出了醫院。回到家裏，他寢食難安，用幾塊錢買來了紅紙，仿佛市場上其他產（chǎn）品的銷售方法寫上“9I果冻制作厂化洗滌產品廠家直銷點及國家專利結晶”幾個大字，用（yòng）繩子懸掛成橫幅，誰知，在第二天趕集時，利用此招並當（dāng）場（chǎng）用機油布洗滌比較的方法，將第一做完的20多桶洗衣粉銷（xiāo）售（shòu）一空。於是，他信心倍增，夜以繼日僅半年時（shí）間，不僅收回了（le）全（quán）部資金，還盈（yíng）利五萬多元。此時，業務量大了，他知道單（dān）靠一個人的力量遠遠不夠的，於是，他從鄉下請了十個幫工，他曾來電本（běn）公司，要求引進大型設備生產線，成為名符其實的（de）老總。

上門推銷 苦盡甘來顯奇招

本公司（sī）客戶成仁寶，內蒙古人，今年二月在本公（gōng）司接產（chǎn）洗衣粉回家後，利用從朋友處借來的5000元錢（qián），購回原（yuán）料生產（chǎn）洗衣粉，他將（jiāng）銷（xiāo）售（shòu）目標（biāo）指向居（jū）民樓生活區，僅三個月時間，靠5000元滾動經營獲利2萬多元（yuán）。他的具體（tǐ）做法是（shì）：先用50g小袋裝上洗衣粉，同事將介紹本產品性能的（de）印刷廣告逐戶（hù）免費送（sòng）到居民手（shǒu）中，如（rú）遇一些居民因上班（bān）無（wú）人時，他則（zé）用印有宣傳語的塑料袋將小包洗（xǐ）衣粉拴在（zài）居民（mín）門上。當居（jū）民試用第一次後（hòu），成仁寶又親自逐戶了解居民使用（yòng）產（chǎn）品後的反饋情況，待居民（mín）們試用滿意後，他便根據居民需要（yào）送貨上門，並花500元（yuán）錢安裝了送貨熱線（xiàn）電話，最大（dà）限度地滿足了一些高層（céng）居民（mín）的臨（lín）時需求，有時（shí）一個電話傳來，盡管隻需一包洗衣粉，成仁（rén）寶先生都從來不厭惡，並及時將產品送到居民手中，為了方便居民購到價廉質優、品種齊（qí）全的洗滌產品，成仁寶先（xiān）生又改變（biàn）了他的招數，他利用350g洗（xǐ）衣粉三包，配套洗潔精和洗發（fā）香波各一瓶進行套餐銷售，由於生產成本低，每套產品成本才5元，但每套產品利潤就可達4元多，由於品（pǐn）種齊全，價格便宜，能上門服務，故消費者（zhě）樂於接受。因此，成仁（rén）寶（bǎo）先生（shēng）的銷售量與日俱增，路子（zǐ）越走越寬，為擴大規模，現已聘直（zhí）銷員20多人（按產品銷售提成，不付工資），每天銷售量達200多套。

不花一分（fèn）錢誠聘直銷員 互惠互利彼此都賺錢

雲南學院趙進寶（bǎo）先生是98年在本公（gōng）司（sī）接（jiē）產洗（xǐ）衣粉技術的（de）客戶。他雖然隻有小學文化，但見多識廣，為打開產品銷路，他采取化整為零、各個擊破的遊擊戰（zhàn）術，從當地信息公司不花一分錢招聘了近30位急於找工作的下崗職工作為產品直銷員。每個直銷員先按低於產品市場批發價20%向趙先生交納預（yù）銷產品（pǐn）費用，並（bìng）規定直銷員產品滯銷（xiāo）時可退貨退款。由於每個直（zhí）銷員（yuán）銷售的渠道各有優勢，加之直銷員基本是麵對直接（jiē）的消費（fèi）者，因（yīn）此，產品銷價趨於零售價。僅近一個星期，趙先生（shēng）的洗衣粉銷售量就達一萬包。同時還附銷了部分洗（xǐ）潔（jié）精、洗發香波（bō）、沐（mù）浴露及透明皂。當我（wǒ）們詢問趙先（xiān）生的（de）獲利情（qíng）況時，他首先給自己算了一筆賬，也為直銷員（yuán）算了一筆賬。按一萬包洗衣粉計算，綜合（hé）成本350克（kè）0.8元（yuán），給每（měi）個（gè）直銷員價格1.2元，直銷到（dào）消費者手中每包1.8元。他（tā）自己一星期（qī）獲利近幾千元，每位直銷員也分別（bié）獲利（lì）在200元上下。真可謂“互惠互利彼此都賺（zuàn）錢”。

巧用關係（xì） 靠真誠贏得用戶（hù）

商場如戰場，兩者相鬥勇者勝，這是過（guò）去人們的一致說（shuō）法（fǎ）。但在新的市場經濟浪潮中，我認為，僅靠“勇”字是不夠的，還必須著眼於“謀（móu）”，隻有勇謀兼備，才能駕馭市場。本公司客戶吳先生，衡陽市人，為打（dǎ）開（kāi）產品銷路，他以廠礦為突破口，當（dāng）他了解到江（jiāng）西等地煤礦多的信息後，通過親臨實地考察市場，覺得煤礦職工洗滌產品用（yòng）量大，且為單位所發（fā）勞保用（yòng）品，於（yú）是，他在人生地不熟（shú）的江西萍（píng）鄉等地煤礦尋找突破口，但令他遺憾的是，此銷售早已被一個老客戶給先占據了（le），為了打（dǎ）開此銷路，他多次尾隨該礦長回（huí）家，結果一無所獲，可他並不氣餒，又通過多種途徑與該礦長家屬（shǔ）溝通（tōng）感情，恰巧此時該（gāi）礦長母親病故，得此消息，吳先生隻身返回衡陽，購買了一台較好的棺材連夜運抵江西萍（píng）鄉，安葬該礦長母親，該礦長及家人深表感（gǎn）謝，於是，一紙月訂貨量12噸的正式合同就這樣簽訂了。僅此一筆，吳先生月利潤就達3萬多元。

小（xiǎo）袋洗衣粉去了“消費者”疑慮 成就了他的事業

周（zhōu）晉（jìn）國，四川定康人，大學畢業後原在一國有企業（yè）當業務經理，因不甘現狀，99年9月下海後接產洗衣粉技術，他靠在國營企業積累的營（yíng）銷經驗，首先，用50g小包裝袋洗衣粉在市場趕集時免費贈送給消（xiāo）費者試用，此後一星期內，他足不出戶，靜聽用戶反饋，一星期後，當他再次在趕集場上出現時，500包400g包裝袋洗衣粉僅在一小時內銷售一空，有了第一種方法（fǎ）的成功，不甘寂寞（mò）的他又做出了第二（èr）招，再（zài）次趕（gǎn）集時，他在（zài）銷售400g包裝洗衣粉時免費將高檔洗衣粉用50g小包裝袋（dài）與其配套銷售，當他的產品在第（dì）三次在集市上出現時，用慣（guàn）了他生產的普（pǔ）通洗衣粉，同時又深知他（tā）的高檔洗衣（yī）粉效果更佳的老顧客，更是對後者愛不釋手，紛（fēn）紛購買，因此，不同層（céng）次（cì）的消（xiāo）費者，已被周先生緊緊把握。一年多來，他已是方圓知曉的大財人，並當（dāng）選為鎮人大代表，原來一些崇拜名牌產（chǎn）品的購買者深有感觸的說：“廣告做得好，不如產品質（zhì）量好，要不（bú）是周先生免費給我們試用（yòng）產品，心中的疑慮永遠不會消除。”

以物換物 變“死水”為“活水”

此銷售方式主要適用於廠礦和單位購買洗滌產品。時下（xià），許多廠礦和單位（wèi）為穩定職工（gōng）情緒，調動職工積極性，大都按月或定時（shí）發放勞保用品，洗滌產品便是其中的一種。由於這些廠礦單位不乏因自（zì）身產品積壓而導致購買勞保物資資金不足，在這（zhè）種情況下，如果您對對方的產品比較了解，又有銷售渠道時，您不妨以物換物，同（tóng）時還可以壓低對對方產品銷價，提（tí）高自身產品銷價。本公司江西客戶楊先河，去年在本公司接產後，把目光（guāng）瞄準煤礦，當他了（le）解到湖南湘西某煤礦工業煤質量好，但產品滯銷，同時急需大量洗（xǐ）滌產品發放的信息後，又在本（běn）地（dì）了解工業煤的銷售（shòu）情況（kuàng），然（rán）後專程到（dào）該煤（méi）礦聯（lián）係（xì）洗滌產品換（huàn）工業煤的業務。通過雙方洽談，第一次便首戰告捷，楊先生將普通洗衣粉按每噸200元銷售（shòu），雙方達成交（jiāo）易額（é）2萬多元。僅此一次，楊先生從中獲淨利6000元（yuán），通過彼此首次交往後，信譽度雙向提高，於是，雙方（fāng）在去年（nián）又簽了長期業務合同。

有獎銷售一諾千金 刺激消費拋磚引玉

這雖然是（shì）一種讓你們習以為常的銷售方式，但如（rú）果要真正做好（hǎo），做出水準來，也絕非易事。及（jí）時這樣，甘肅客戶李正海用實踐做了（le）很好的（de）證明：“有誠即信（xìn），有信即果。”今年初，李正海與哥哥（gē）一道，在經曆了曾經到北（běi）京和武漢兩（liǎng）次學（xué）習洗衣粉技術失敗後的打擊（jī）前來本公司再（zài）次接產，回去（qù）幾個月來，采取有將（jiāng）銷售方式，不僅還清了兩萬多元的債務（wù），而且還由（yóu）於生產規模的擴大（dà），引進了12800元的洗衣粉生產線。他之所以成功，主要是誠守諾言。今（jīn）年3月中旬，他在當（dāng）地工商局申報有（yǒu）獎銷售方案後，在每包洗（xǐ）衣粉中均放有（yǒu）特殊標誌的獎券，設立了最高獎金2000元，最低獎送（sòng）一（yī）包洗衣粉（fěn）的頒獎數（shù）額。活動初期請（qǐng）人在熱鬧場所散發（fā）相關宣傳資料，活（huó）動開始不（bú）到兩天，銷售量每天1000多包，按設定頒（bān）獎數額，第三天便出（chū）現了兩個最高獎，此時，如兌現承諾，他將（jiāng）要（yào）付4000元現金，可他還未賺夠頒獎金額，是放棄承諾，還是信守諾言？經過權衡利弊，他選擇了（le）前（qián）者，並邀請有關（guān）部門領導舉行了別開生麵的頒（bān）獎儀式，由於言而有信，產品銷路一直穩步上升，迄今為（wéi）止，年利潤60萬多元。

寫在最後的話

當您（nín）看完（wán）以上洗衣粉營（yíng）銷方法後，或許能給您一些啟迪，如果您在（zài）本（běn）公司接產了榮獲國（guó）家專利的洗衣粉項目後，在當地以分廠形式（shì）使用（yòng）我們的全套技術和證件生（shēng）產（chǎn）銷售（shòu），那麽，實質上彼此的命運已經攜在一起了（le），因此，我們有責任義不容辭（cí）地（dì）利用國家發明專利FD助膨化表麵活（huó）性劑即去（qù）汙高泡膨化助劑生產洗衣粉技術幫助您接產成功，不僅（jǐn）如此，我們還將不斷地把全國各地已（yǐ）在本公司接產成功客戶的相（xiàng）關經驗推薦給您，同（tóng）時，也歡迎（yíng）您提出更有效（xiào）的營銷方案，共同交流，振（zhèn）興（xìng）富達。