洗滌產（chǎn）品營銷指南

大家知道，維係（xì）一個生（shēng）產企業（yè）生存與發展的關健在於產品的（de）質量是否優良、信譽是否（fǒu）良好、營銷手（shǒu）段是（shì）否超前。一句話（huà），消費者（zhě）是否滿意。至（zhì）於產品（pǐn）質量，隻要具備先進的生產工藝即可達標。而信譽也隻要人盡誠心則不（bú）難保證。那麽，相形之（zhī）下，最難者莫過於營銷了。作為日化行業更是利潤與競爭對壘，市場異常殘酷。特別是您作為一個新而小的企（qǐ）業，也許更覺艱難（nán），生（shēng）產資金、流動資金、產品宣傳······看似一切都需要錢做後盾，然而（ér），人要（yào）生存、企（qǐ）業要發展、阻力也（yě）可化為動力，我（wǒ）們覺得，無論任何一（yī）種產品，隻（zhī）要質量好、成本低、銷（xiāo）售有方，都會（huì）取得成功。下麵便是部分成功客戶的營銷方（fāng）法縮影，供您（nín）參考（kǎo）。

一（yī）、兩種洗（xǐ）滌產品 一種虧本一（yī）種賺

 按常理“虧本（běn）不做生意”，但偏偏就有這樣一個人，靠虧本銷售產品贏（yíng）得了市（shì）場，取得了可觀的經（jīng）濟效益。他，就是98年5月在本公司接產洗衣粉技（jì）術的廣東廉江縣客戶劉國興。麵對日益激烈（liè）的市場競爭，各商（shāng）家（jiā）的營銷方式變化（huà）萬千，紛紛圍（wéi）繞怎麽取悅於消費者而絞盡腦汁，但是少有將產品（pǐn）虧本營銷的先例。而劉先生則敢（gǎn）為人之先，他主要生產中（zhōng）、低檔兩（liǎng）種（zhǒng）檔次的洗衣粉，在銷售時他將普通洗（xǐ）衣粉按成本價銷（xiāo）售（shòu），而另一（yī）種中檔洗衣粉則按正常出廠價提高二角（jiǎo）銷售。比如，普通400克洗（xǐ）衣粉每袋他僅售1.0元，而中檔洗衣粉（fěn）他則按每袋（dài）2.2元銷（xiāo）售。他通過先期的張貼廣告宣傳，在產品走向市場的第一天（tiān），普通洗衣粉就銷售1000包，而中檔洗（xǐ）衣粉僅售100多袋。明知虧本嚴重，但他穩如（rú）泰山，他相信自己的方式沒有錯，連續促銷的第四天，轉機出現了。中檔洗衣粉（fěn）銷售了近2000包，而普通洗衣粉按1.0元一（yī）袋才銷售100多袋。當我們了解到他這樣獨特的銷售方式後，他很（hěn）自信的（de）告訴（sù）我們，之所以成功，是因（yīn）為他的銷售對象（xiàng）是城市（shì）而（ér）非農村，當消費者第一次購買了他（tā）的普（pǔ）通洗衣粉後，一定（dìng）會覺得（dé）價格便宜的洗衣（yī）粉質量都如此好，那麽上了一個檔次的洗衣粉一定會質量更好。因為名牌洗衣粉價（jià）格（gé）高（gāo），習慣了購買名牌（pái）洗衣粉的消費者於是覺得，另一種產品雖然購買價格高，但還是低於名牌洗衣粉價格，而且質量滿意，因此，一種新的消費習慣（guàn）就形成了本產品新的消費群體。這（zhè）大概就是一部分消費者片麵看待問題（tí）所形成的一種消費心理。實質上，劉先生按照此法銷售產品雖然有一種產品是虧（kuī）本銷售，但在消費者的心目中就形成了另一種概念：“劉國興的產品價格便宜”。但隻有劉先生自己清楚，中檔次洗衣粉僅比（bǐ）普通洗衣粉成本高2角左右，但由（yóu）於消費者自身的心理（lǐ）作用，使劉先生設下的“圈套”順利實施，最終（zhōng）劉（liú）先生還是以高額利潤得到回報。如果你留意市場，就會很容易發現（xiàn），一些商場促（cù）銷（xiāo）也是如（rú）此。將人們所熟悉的某種（zhǒng）商品壓價銷售，而將消費者陌生的商品高價銷（xiāo）售。這叫（jiào）避重就輕，而購買者則（zé）一葉障目。

二、張（zhāng）貼廣告宣傳畫（huà）帶來的效益

 麵對大（dà）型洗衣粉廠重磅炸彈式（shì）的電（diàn）視廣告，使得一些新（xīn）二小（xiǎo）的接產者因無力投入巨（jù）額的廣告而卻（què）卻步，資金不足、周轉不靈、產（chǎn）品（pǐn）要上市。無錢（qián）做廣告。那麽，怎樣（yàng）才能將產品推向市場呢？“天無絕人之路”、“滴水可穿石”、“量變到質變”的哲理使餘加興先生靈感突增（zēng）。他是本公（gōng）司2001年的洗衣粉項目接產者，生產所在地位於小商品市場繁榮的浙江義（yì）烏市，由於資金不足（zú）而無力進行產品品牌廣告，於是，他（tā）請人（rén）將從（cóng）本公司帶回的產品宣傳畫在酒店、各批發市場及主要門麵進行張貼，由於他在張貼畫下麵署上了（le）自己的聯係電話和地址，不到一個星（xīng）期，由於產（chǎn）品價格低（dī）、體（tǐ）積大、去汙力強的（de）優勢吸引（yǐn）了眾多的購（gòu）買者，新客戶不斷增加。由於信譽度好，老顧客也未減當初。餘先生來電本公司，很幽默的說：“我靠張貼宣傳畫，產品生產後銷（xiāo）售不出門，在家可以坐享其成。”是的，每個人（rén）隻要（yào）量體裁衣（yī）、因地製宜、別出心裁，總有“奇跡”出（chū）現。

三（sān）、一條橫幅幾個桶 半年收貨當老總

 他，李存利，新疆人，去年（nián）八月接產洗衣粉生產技術。建（jiàn）廠初期，由於資金貧乏，靠借來的幾千元錢購買原材料（liào）開始生產洗衣粉，滿懷信心（xīn）地將產品送到批發部銷售，結果掃興而歸，即使先不收一分錢將產品（pǐn）給批（pī）發商代銷也（yě）無人接受，氣急之下，因一場精神打擊住進了醫院，可謂（wèi）雪上加霜，家裏（lǐ）還有年邁多病的（de）雙親需要人照顧，同時還有上初中的兒（ér）子急需學費，怎麽辦（bàn）？李先生身體還未完全（quán）康複就出了醫院（yuàn）。回到家裏，他寢食難安，用幾塊錢買來了紅紙（zhǐ），仿（fǎng）佛（fó）市場上其（qí）他產品的銷售方法寫上“9I果冻制作厂化（huà）洗滌產品廠家直銷點及國家專利結晶”幾個大字，用繩子懸掛成橫幅，誰知，在第二（èr）天趕集時，利用此招並當（dāng）場用機油布洗滌比較的（de）方法，將第一做完的20多桶洗衣（yī）粉銷售一空。於是，他信心倍增，夜以繼（jì）日（rì）僅半年時間，不僅收回了全部資金，還盈利五萬多元。此時，業務量大了，他知道單靠一個人的（de）力（lì）量遠遠不夠的（de），於是，他從鄉下請了十個幫工（gōng），他曾來電本公司，要（yào）求引進大型設備生產（chǎn）線，成為名符其實的（de）老（lǎo）總。

四、上門（mén）推銷（xiāo） 苦盡甘（gān）來顯奇招

 本公司客戶（hù）成仁寶，內蒙古人，今年二月在本公司接產（chǎn）洗衣粉回家後，利用從朋友處借來的5000元錢（qián），購回原料（liào）生（shēng）產洗衣粉，他將銷售目標指向居民樓生活區，僅三個月時間，靠5000元滾動經營獲利2萬多元。他的具體做法是：先用50g小袋裝上（shàng）洗衣粉，同事（shì）將介紹（shào）本（běn）產品性（xìng）能的印刷廣（guǎng）告逐戶免費送到居民手中，如遇（yù）一些居民因上班無人時，他則用印（yìn）有宣傳（chuán）語的塑料（liào）袋將小包洗衣粉拴在居民門上。當居民試用第一次後，成仁寶又親自逐（zhú）戶了解居民使用產品後的（de）反饋情況，待居民們（men）試用（yòng）滿意後（hòu），他（tā）便根據居民需（xū）要送貨（huò）上（shàng）門，並（bìng）花（huā）500元錢安裝了送貨（huò）熱線電話，最（zuì）大限度地（dì）滿足了一些高層居民的臨時需求，有時一個電（diàn）話傳來，盡管隻需一包洗衣粉，成仁寶先生都從來不厭惡，並（bìng）及時將產品（pǐn）送到居民手中，為了方便居（jū）民購到（dào）價廉質優、品（pǐn）種齊全的（de）洗滌產品，成仁（rén）寶先生（shēng）又改變了（le）他的招（zhāo）數，他利用（yòng）350g洗衣粉三包，配套洗潔（jié）精和洗發香波各（gè）一瓶進行套餐銷售，由於生產成本低，每套產品成本才5元，但（dàn）每（měi）套產品利（lì）潤就可達4元多，由（yóu）於品種齊全，價格便（biàn）宜，能上門服務，故消費者樂於接受。因此，成（chéng）仁（rén）寶先生的銷售（shòu）量與日俱增，路子越走越寬，為擴大規（guī）模，現已聘直銷員20多人（按產品銷售提成（chéng），不付工資），每天銷售量達200多套。

五、不花（huā）一分錢誠（chéng）聘直銷員 互惠互利彼此都賺（zuàn）錢

 雲南學（xué）院趙進寶先生是98年在本公司接產洗衣粉技術的客戶。他雖然隻有小學文化（huà），但見（jiàn）多識（shí）廣（guǎng），為打開產品銷路，他采取化整為零、各（gè）個擊破的遊擊戰術，從當地信息公司（sī）不花一分錢招聘了（le）近30位急於（yú）找工作的下崗職工作為產品直銷員。每個直銷員先按低於產品市場（chǎng）批發價20%向趙先生交納預銷（xiāo）產品費用，並規定直銷員產品滯銷時可退貨退款。由於（yú）每個直銷員（yuán）銷（xiāo）售的（de）渠道各有優勢，加之直（zhí）銷員基本是（shì）麵對直接的（de）消費者，因此，產品銷價趨於零售價。僅（jǐn）近一個星期，趙先生的洗衣粉銷售量就達一萬包。同（tóng）時還附銷了部分洗潔精、洗發香波、沐浴露（lù）及透明皂。當我們詢（xún）問趙先生（shēng）的獲利情況時，他首先給自己算了一筆賬，也為直銷員算（suàn）了一筆賬。按一萬包洗（xǐ）衣粉計算，綜合成本350克0.8元，給每個直銷員價格1.0元，直銷到消費者手中每（měi）包1.8元。他自己一星期獲利近幾千（qiān）元，每位直銷員也分別獲利在（zài）200元上下。真可謂（wèi）“互（hù）惠互利彼此都賺錢”。

六、巧（qiǎo）用（yòng）關係（xì） 靠真誠贏得用戶

 商場如戰場，兩者相鬥勇者勝（shèng），這是過去人們的一致說法。但在新的市場經濟浪潮中，我認為，僅靠“勇”字是不夠（gòu）的，還必須著眼於“謀”，隻有勇謀兼（jiān）備（bèi），才能駕馭市（shì）場。本公司客戶吳先生，衡陽市（shì）人，為打開產品銷路，他以（yǐ）廠礦（kuàng）為突破口，當他了解到江西等地煤礦多的信息後，通過親臨實地考察市場，覺（jiào）得煤礦職工洗滌產品用量大，且為單位（wèi）所（suǒ）發勞保用（yòng）品，於（yú）是，他在人生地（dì）不（bú）熟的江西萍鄉等地煤礦尋找突破口，但令他（tā）遺（yí）憾的是，此銷售（shòu）早已被一（yī）個老客（kè）戶給先占據了，為了打開此銷（xiāo）路，他多次尾隨該礦長回家（jiā），結果一無所獲，可他並不氣餒，又通過多種途徑與該礦長家屬（shǔ）溝（gōu）通感情，恰巧此時該礦長母親病故，得此消息，吳先生隻身返回衡陽，購買了一台較好的棺材連夜運抵江西萍鄉，安葬該（gāi）礦長母（mǔ）親，該礦長及家人（rén）深表（biǎo）感謝，於（yú）是（shì），一紙月訂貨量12噸的正式合同就這樣簽訂了。僅此一筆，吳先生月利潤就達（dá）1萬（wàn）多元。

七、小袋洗衣粉去了“消費者（zhě）”疑慮 成就了他的事業

 周晉國，四川定康人，大學畢業（yè）後原在一國（guó）有企業當業務經理，因不（bú）甘現（xiàn）狀，99年9月下（xià）海後接產（chǎn）洗衣粉技術，他靠（kào）在國營企業積累的營（yíng）銷經驗，首先（xiān），用（yòng）50g小包裝袋洗衣粉在市場趕集時免費贈送給消費者試用，此後一星期內，他足不出戶，靜聽用戶反饋，一星期（qī）後，當他再次在趕集場上出現時，500包400g包裝（zhuāng）袋洗（xǐ）衣粉僅在一小時（shí）內銷售一空，有了第一種方法的成功，不甘寂寞的他又做（zuò）出了第（dì）二招，再次趕集時，他在銷售400g包裝洗衣粉時免費將（jiāng）高檔洗（xǐ）衣粉用50g小包裝袋與其配套銷（xiāo）售（shòu），當他的產品在第三次在集市上出現時，用（yòng）慣了他生產的普（pǔ）通洗衣（yī）粉，同時又深知他的高檔洗衣（yī）粉效果更佳的老顧客，更是對後者愛不釋手，紛紛（fēn）購買，因此，不同層次的消（xiāo）費者，已被周先生緊緊把握。一年多來，他已是方圓知曉的大財（cái）人，並當選為鎮人大代表，原來（lái）一些崇拜名牌產（chǎn）品的購買（mǎi）者（zhě）深有感觸（chù）的說：“廣告做得好，不如產品質量好，要不是（shì）周先生免（miǎn）費給我們試用產品，心中的（de）疑慮永遠不會消除。”

八、以物換物 變“死水”為“活水”

 此銷售方式主要適用於（yú）廠礦和單位購買洗滌產品。時下，許多廠礦和單位為穩定職工情緒，調動職工積極性，大都按月或定時（shí）發放勞保用品，洗滌產品便是其中的一種。由於這些廠礦單位（wèi）不乏因自身產品積壓而（ér）導致購買（mǎi）勞保（bǎo）物資資金不足，在這種情（qíng）況（kuàng）下，如（rú）果您對對方的產品比較了解，又有銷售渠道時，您不妨（fáng）以（yǐ）物換物，同時還可以壓低（dī）對對方產品銷價，提高自身產品銷價。本公司江西客戶（hù）楊先河，去年在本公（gōng）司接產後（hòu），把目光瞄準煤礦，當他了解到湖南湘西某煤礦工業煤質量好，但產品滯（zhì）銷，同時（shí）急需大量洗滌產品發（fā）放的信息後，又在本地了解工業煤的銷售情（qíng）況，然後專程到該煤礦聯係洗滌產（chǎn）品換（huàn）工業煤的業務。通過雙方洽談，第一次（cì）便首戰告捷，楊先（xiān）生將普通（tōng）洗衣粉按每噸200元銷售（shòu），雙方達成（chéng）交（jiāo）易額2萬多（duō）元。僅此一次，楊（yáng）先生從中獲淨利6000元，通過彼此首次交往後，信譽度（dù）雙向提高，於是，雙方在去年又簽了長期業（yè）務合同。

九、有獎銷售一諾千金 刺激消費拋磚引玉

 這雖然是一（yī）種讓你們習（xí）以為常的銷售方式，但如（rú）果要真正做好，做出水準來，也絕非易事。及時這樣，甘肅客戶李正海用實踐做（zuò）了很好的證明：“有誠即信，有信即果。”今年初，李正海與哥（gē）哥（gē）一道，在經曆了曾經到北京和武漢兩次學習洗衣（yī）粉技術失敗後的打擊前來本公（gōng）司再（zài）次接產，回去幾個月來（lái），采取有將銷（xiāo）售方式，不僅還清了兩萬多元的債務，而且還由於生產規模的擴大，引進了12800元的洗衣粉生產線。他之所以成功，主（zhǔ）要（yào）是誠守諾言。今年3月中旬，他在當地工商局申報有獎銷售方案後，在每包洗衣粉中均放有特（tè）殊標誌的獎券，設立了最高獎金2000元，最低獎送一包洗衣粉的（de）頒（bān）獎數額。活動初（chū）期請人在（zài）熱鬧場所散發相關宣傳資料（liào），活動開始不（bú）到兩天，銷售量每天1000多（duō）包，按設定頒獎數額，第三天便出現了兩個最高獎（jiǎng），此時，如兌現承諾，他將要付4000元現金，可他還未賺夠頒獎金額，是（shì）放（fàng）棄承諾，還是信（xìn）守諾言？經過權衡利弊（bì），他選擇了前者，並邀請（qǐng）有關部門領導舉行了別開（kāi）生麵的（de）頒獎儀式，由於言而有信（xìn），產品銷路一直穩步上升，迄今為止，獲噸利達（dá）4萬多元。

寫在最後（hòu）的話

 當您看完以上洗衣粉營銷方法後，或許能（néng）給（gěi）您一些啟迪，如果您在本公司接產了榮獲國家專利的洗衣粉項目後，在（zài）當地以分廠形式使用我們的全套技術和證件生產銷售，那麽，實質上（shàng）彼此的命運已經攜在一起了，因此，我們有責任義不容辭地（dì）利用國家發明專（zhuān）利FD助膨化表麵（miàn）活性劑即去汙（wū）高泡膨化助劑生產洗衣粉技術幫助您接產成功，不僅如此，我們還將不斷地把全國各地已在本公司接產成功客戶的相關經驗推（tuī）薦給您，同時，也歡（huān）迎您提出更有效的營銷方案，共同（tóng）交流，振（zhèn）興富達。